?？谇驁鲞M(jìn)入寒流期李東華:積極營銷修練內(nèi)功
海南東山湖高爾夫鄉(xiāng)村俱樂部總經(jīng)理李東華
新浪體育訊 作為高爾夫愛好者的天堂，有“東方夏威夷”美譽(yù)的海南島以其宜人的氣候吸引著各地的高球來客。往年，從12月至次年2月的旺季時節(jié)中，海南高爾夫球場通常會客滿爆棚，每逢黃金假期更是人滿為患，一位難求。
據(jù)海南高爾夫球場協(xié)會相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2006年旺季來海南打球的人口達(dá)到了48萬人次，客流達(dá)到巔峰期，而大多數(shù)球會也呈現(xiàn)超負(fù)荷營運(yùn)的狀態(tài)。2007年，來海南打球人口出現(xiàn)回落跡象約為38萬人次。2008年受金融危機(jī)、市場周期性回落的影響，來海南打球的人口直線下降，僅有近30萬人次。
海南島人口近800萬，而本土打球人口據(jù)不完全統(tǒng)計2000人左右，市場容量非常有限。作為以外來游客打球為主要特征的海南高爾夫，其客源以島外球客為主，包括中國北方、東南亞(香港、臺灣、新加坡、馬來西亞)以及韓國、日本、澳大利亞等地的高爾夫愛好者，而將海南打球客人口推上高峰的則是有組織、大規(guī)模的韓國團(tuán)隊，幾乎占據(jù)海南高球旅游市場的百分之七十。去年，受金融危機(jī)的影響，韓團(tuán)數(shù)量銳減，海南各家球會都出現(xiàn)了不同幅度的客流下降。雖然春節(jié)期間球場根據(jù)地理位置不同，客流不同程度回升，南端球場甚至呈現(xiàn)火爆的場面，但是“旺季不旺”的事實依然需要海南球場推出市場應(yīng)對措施。
?？诳土黜樠觾?nèi)陸臨海球場的變化
據(jù)海南東山湖高爾夫鄉(xiāng)村俱樂部總經(jīng)理李東華介紹，距離?？谑袇^(qū)約30分鐘路程的東山湖06年曾經(jīng)連續(xù)兩個月爆滿，由于當(dāng)時開通了韓國到?？诘陌鼨C(jī)，航班密度很大，客流量很多。當(dāng)年旺季，僅東山湖球會(18洞)就接待了上萬韓國客人。
“06年球場火爆過后，曾經(jīng)預(yù)測可能會有下降。通過與本島以及內(nèi)陸山東、大連等地球場的管理者溝通，我們對此取得了共識”，李東華表示。一般11月至次年2月是海南的旺季，而每年5月至9月則是山東、大連等地的旺季，而客流變化也是從內(nèi)陸臨海地區(qū)的球場開始，海口韓國客流下降只是順延了之前的影響。07年球場韓國客人減少了三成，大概有6、7千人。08年12月至09年1月，韓客流大幅減少，據(jù)統(tǒng)計東山湖接待的韓國客人大約2千人次。
?？陧n國客流下降 主要受境外市場的影響
談到?？陧n國球客數(shù)量直線下降的原因，李東華認(rèn)為，“?？陧n國客流的變化是境外市場的演變，而不是國內(nèi)市場的演變。除了金融危機(jī)影響韓國人外出旅游的信心外，韓國政府對于國人去外國打球也進(jìn)行了相應(yīng)的控制，例如在政策上限制公務(wù)員拿高爾夫球包出國打球。同時，春節(jié)期間，內(nèi)陸球友大多選擇去三亞度假，因此內(nèi)陸客人在?？谇驁鲂纬刹涣肆?。”
應(yīng)對措施：采取積極的營銷策略 挖掘本地市場
今年，東山湖連同海南三家球場以及酒店，聯(lián)合做了幾個航班的韓團(tuán)包機(jī)，并且采用低價策略吸引韓國人打球，相比其它球場而言，雖然形成一定的韓團(tuán)規(guī)模，但效果與前三年相比依然相差甚遠(yuǎn)?！敖衲昕梢哉f?？诘貐^(qū)沒有形成旺季，僅有春節(jié)期間(初二至初六)幾天旺，每天接待大約一百五十人以上，客源包括韓國人、本島球友以及北方球友等，初七明顯客流下降”。
盡管預(yù)測到客流下降，但依然束手無策。在這種情況下，東山湖采取了積極的營銷策略來開拓市場，“一方面找旅行社溝通，密切關(guān)注韓國團(tuán)變化。另一方面充分挖掘本地市場，在旺季不漲價，刺激本地市場消費(fèi)”，李東華表示。除此之外，東山湖還將積極擴(kuò)展海外市場，例如在馬來西亞、新加坡、香港、韓國以及歐洲等地配合當(dāng)?shù)睾桨嘧龃黉N。
“在這種大環(huán)境下，修練內(nèi)功自我改造，提高軟硬件水平也是必要的，等機(jī)會重整旗鼓。從波峰到低谷，我們需要換個思路進(jìn)行市場拓展，加強(qiáng)本島各個球會俱樂部之間的聯(lián)系，包括與中介、旅行社之間的聯(lián)系。另外，與內(nèi)陸會員制球場建立聯(lián)系，引導(dǎo)北方球場會員到海南打球，并給予價格優(yōu)惠。挖掘廣東市場的消費(fèi)潛力”，李東華表示。[參與消費(fèi)趨向調(diào)查]
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